lunes, 31 de mayo de 2010

Las 22 leyes inmutables del marketing (I)





1.- LA LEY DEL LIDERAZGO

"Es mejor ser el primero que ser el mejor"
La cuestión fundamental en marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. Una razón por la que la primera marca tiende a mantener su liderazgo es que a menudo su nombre se convierte en genérico. El ejemplo más claro es el Coca-Cola.

2.- LA LEY DE LA CATEGORÍA

"Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero"
Cuando un producto es nuevo en una categoría, procurando satisfacer una necesidad de los consumidores, su índice de aceptación probablemente sea alto.

3.- LA LEY DE LA MENTE

"Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta".
Un producto que tiene presencia en la mente de los consumidores debe ser preferido ante un producto del cual no se tiene ningún tipo de información aunque haya llegado primero a la tienda.

4.- LA LEY DE LA PERCEPCIÓN

"El marketing no es una batalla de producto, es una batalla de percepciones"
No hay mejores productos. Lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. Lo que el cliente crea será lo que imperará a la hora de elegir un producto.

5.- LEY DE LA CONCENTRACIÓN

"El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores"
Cuando una empresa llega apropiarse de una palabra en la mente de los consumidores, él (los) producto(s) de esta será(n) identificado(s) por esa palabra. No solo para identificar el producto, puede además identificar a la empresa misma. El secreto es la utilización de palabras sencillas. Otra vez Coca-Cola: la chispa de la vida. O BMW: ¿te gusta conducir?

6.- LA LEY DE LA EXCLUSIVIDAD

"Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes"
Cuando una empresa se apodera de una palabra en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Si otra empresa intentara usar la misma palabra lo que estaría haciendo es ayudar a fluir él termino a favor del competidor, que posee la exclusividad de la misma y por lo tanto no penetrará en la mente de ningún cliente potencial.

7.- LA LEY DE LA ESCALERA

"La estrategia que vaya a utilizar depende del escalón que ocupe en la escalera"
En la mente de los clientes existe una jerarquía que utiliza para tomar decisiones. Los clientes se inclinan por el orden de preferencia que tienen en la mente, osea que si una marca es percibida como la número 1 tendrá un grado de preferencia ante una número 2.
La empresa debe asumir el escalón que ocupa en esa escalera de la mente del cliente y partiendo de ahí diseñar la estrategia a utilizar para tratar de influir sobre el cliente.

8.- LA LEY DE LA DUALIDAD

"A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes"
En la lucha del marketing siempre quedan dos marcas que son las que se disputan el primer lugar; esto ocurre normalmente entre la marca de confianza y el aspirante (Coca-Cola versus Pepsi). Aunque la lucha se concentra entre dos participantes, otro que este en un tercer lugar puede sacar provecho planificando una estrategia a corto plazo.

9.- LA LEY DE LO OPUESTO

"Si opta por el segundo puesto su estrategia está determinada por el líder".
Cuando una empresa se sitúa en el segundo lugar sus estrategias deben ir enfocadas al punto fuerte de su competidor, en este caso el líder. Una vez después de descubrir el punto fuerte, el competidor del segundo lugar debe presentar al consumidor lo opuesto. No se trata de ser mejor, sino diferente.

10.- LEY DE LA DIVISIÓN

"Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías"
Algunas empresas utilizan la ley de división para tener varias categorías de un producto.

11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA

"Los efectos del marketing son a largo plazo"
Esta ley nos indica que dependiendo de las estrategias de marketing que se use en un producto, pueden surgir efectos negativos en el futuro de dicho producto.